Shoptexte und Produktbeschreibungen sind die wichtigsten Verkaufselemente

Online-Shopping ist ‚in‘ und immer mehr Shops schießen aus dem Boden. Doch selbst wenn die Ware überzeugend ist – an der Präsentation fehlt es meist. Über Design und Usability von Websites lässt sich bekanntlich streiten, aber in einem Punkt sind sich Kunden und Leser doch einig:

Käufer wollen ausgiebige Informationen zu den Produkten!

Doch gerade an den Texten zu den zum Teil sehr hochpreisigen und wertvollen Produkten wird gern gespart. Selbst große Online-Shops für Schuhe und Mode stellen selbstverständlich nur einen halbherzig formulierten Text zum jeweiligen Label neben die Produktaufstellung – fertig.

Man muss kein Internet-Sachverständiger sein, um zu durchschauen, dass diese Texte vor allem für Suchmaschinen geschrieben werden, auch wenn sich die eine oder andere interessante Info darin befinden kann.

Schade, aber auch namhafte deutschlandweit bekannte Online-Shops geben nicht viel Geld für ansprechende und informative Texte aus. Der Kunde merkt natürlich, dass er hier nur schnell sein Geld lassen soll.

Zu den Produkten selbst finden wir meist nur eine Übersicht mit den Herstellerinformationen und dann werden wir Kunden bei unserer Kaufentscheidung völlig alleine gelassen. Hin und wieder gibt es noch einen einzelnen animierenden Satz, damit es nicht gar so kahl aussieht. Ein bisschen bleibt das Gefühl: ‚Selber schuld, wenn du dich beim Kauf irrst.‘

Wie kaufen wir am liebsten ein?

Machen wir uns nichts vor: Am liebsten haben wir es, wenn wir die Ware in die Hand nehmen können, sie anprobieren oder ganz real in Augenschein nehmen können. All dies haben wir beim Online-Kauf nicht! Dabei verzichten wir nur ungern darauf. Der Vorteil des Online-Shoppens ist es, in kürzester Zeit an eine Riesenauswahl von Produkten heranzukommen. Offline müssten wir dazu etliche Läden durchforsten. Online stehen uns sämtliche Marken zur Verfügung und wir können die Preise vergleichen. Schließlich kommt die Ware dann auch noch bequem ins Haus und wir mussten uns fürs Einkaufen kaum bewegen (vielleicht kein Vorteil..) und haben Zeit und meist Geld gespart. Kein Wunder also, dass der Online-Versandhandel so boomt.

Doch Einkaufen ist eigentlich schöner,  wenn wir genügend Zeit haben, alleine oder mit Freunden und Familie. Wir lassen uns beraten und gehen zwischendurch essen oder einen Kaffee trinken. Entspannend ist es auch, wenn wir Kataloge durchschauen. Das machen wir nur, wenn wir gerade Zeit dafür haben, dann lassen wir uns gerne inspirieren und genießen es mal,  nur Bilder anzuschauen… – doch Halt! Was geschieht dann?

Ist das Interesse erst mal geweckt – wollen wir Informationen

Wenn uns zwischen all den Hunderten von Bildern irgendein Produkt gefällt, sinnvoll oder besonders funktional erscheint, wollen wir mehr darüber wissen. Hoch motiviert schweift dann unser Blick zur Produktbeschreibung – welch eine Enttäuschung, wenn hier fast nichts steht! Gerade waren wir noch bereit, den Kauf dieses Produktes zu entscheiden, ist unser Interesse auch schon wieder abgeflaut… Das Produkt ist also gar nicht so toll, wie wir dachten, der Hersteller und Anbieter hat nicht viel dazu zu sagen.

Finden wir beim Produkt wenigstens alle fachlichen Details, wie Materialbeschreibung, Maße und Funktionen, ist unser Wissensdrang nur etwas befriedigt. Kommen nicht noch mehr überzeugende Informationen hinzu, ist unser Interesse im Vergleich zur Animation über das Produktbild einfach wieder schwächer geworden.

Animierende Texte müssen her

Wie anders geht es uns, wenn wir neben den Fachinformationen noch mehr Details und eine animierende Beschreibung finden. Da wir schon so begeistert waren von der optischen Erscheinung des Produktes, wollen wir jetzt auch die Bestätigung haben, dass es tatsächlich all das bietet, was das Foto zeigt. Ja, wir wollen durchaus die Details, die wir auf dem Foto schon sehen können, noch einmal in Textform vor uns haben – als Bestätigung, dass wir uns nicht geirrt haben! Außerdem wollen wir die optischen Details, die uns so gut gefielen, näher erläutert haben.

Beispiel: Wir sehen ein paillettenbesetztes Shirt, das uns gefällt. Wir möchten nun genaueres dazu erfahren. Auch wenn wir sehen können, dass es aufwendig bestickt ist, wollen wir dies noch einmal lesen: „Edles Jersey-Shirt, auffällig bestickt mit zweifarbig schillernden Pailletten.“ – und schon sind wir zufriedener und etwas mehr gewillt, dieses Shirt zu kaufen. Geht der Beschreibungstext noch weiter, kann uns die Kaufentscheidung schon extrem leicht fallen.

Gute Texte erzählen, was uns dieses Produkt bringt

Erweitert man die Beschreibung noch mit der Wirkung dieses Produktes auf unser Umfeld oder auf uns selbst, sind wir schon sehr gewillt, es auch zu kaufen. Vorausgesetzt, die Wirkung des Produktes ist bei uns erwünscht: „Werden Sie mit diesem Shirt der Star der nächsten Party“, wird viele junge Käuferinnen ansprechen, ältere aber weniger. Mit „Genießen Sie einen Hauch von Glamour jeden Tag“ fühlen sich schon mehr angesprochen. Mit „ziehen Sie die Blicke auf sich mit diesem Must have der Saison und versprühen Sie Star-Appeal“ haben Sie gleich drei Argumente von denen zwei schon überzeugend genug sein dürften. Übertreiben darf man es mit der Animation natürlich nicht, aber der Kunde will mit einem neuen Produkt einfach etwas Neues, Besseres, am liebsten Herausragendes erleben. Er will ein positives Empfinden, einen positiven Effekt verspüren und diesen muss ein guter Beschreibungstext nennen.

Jeder Artikel hat es verdient, beschrieben zu werden

Jeder Artikel eines Shops wurde dazu hergestellt, dem Käufer irgendeinen Nutzen zu bringen. Machen Sie nicht den Fehler, auf gute Verkaufstexte zu verzichten. Der Kunde weiß nicht alles. Auch die aktuelle Mode will beschrieben und erklärt werden. Lassen Sie die Käufer wissen, warum es diese Hose gerade in diesen drei Farbtönen gibt und helfen Sie ihm dabei, die richtige Farbe für sein Outfit zu finden.

Wenn Sie viel verkaufen wollen, sparen Sie nicht an den Texten!

Die Texte sind beim Verkaufen das A und O. Bilder sind nur der erste Schritt. Wir sind alle sehr kritisch, eigen und anspruchsvoll. Wann immer etwas uns optisch gefällt, sind wir noch skeptsich und wollen überzeugt werden. Bis zum Kauf sind drei Schritte notwendig.

1. Schritt: Ein Produkt gefällt uns,

2. Schritt: Wir wollen die fachlichen Details dazu wissen,

3. Schritt: Wir wollen die Funktion, den speziellen Nutzen dieses Produktes wissen.

Sparen Sie also nicht an Schritt 3! Dieser führt zur endgültigen Kaufentscheidung.

Reines Texterblabla? – Meine eigene Erfahrung

Wenn Sie jetzt denken, das ist reines Verkaufsblabla und Wunschdenken von Textern, lassen Sie mich kurz beschreiben, wie ich als Käuferin schon immer funktioniert habe, auch schon lange vor meiner Tätigkeit als Texterin:

Ich durchblättere Kataloge, die mir täglich ins Haus flattern. Ich bin überhaupt nicht am Geldausgeben interessiert (wir alle wollen eigentlich immer sparen!). Ich trinke eine Tasse Kaffee und schaue mir schöne Menschen in schönen modernen Kleidern an. –

Das Meiste spricht mich gar nicht an! Ich denke mir: „Schön schön, aber das Model ist ein völlig anderer Typ als ich, steht mir sicher nicht.“ Oder: „Was für alberne Schnitte, das hatten wir doch schon mal“ oder: „Langweilige düstere Prints..“. Bis mein Blick an etwas hängen bleibt, was mir gefällt. Das kann eine Uhr, ein Kleidungsstück oder Schuhe inmitten des großen Angebots an Outfits sein.

Mein Interesse ist geweckt! Ich will mehr über diese ‚Uhr‘ erfahren, die so neuartig designt ist! Lese ich nun reine Produktdetails, kann es sein, dass ich die Uhr so umwerfend finde, dass ich sie kaufe, weil sie hochwertig und schön ist. Meist bin ich aber enttäuscht, wenn ich nur Produktdetails finde und keine animierende Beschreibung. Ich will wissen, was sich der Hersteller bei der Entwicklung dieses Produktes gedacht hat. Ich will um das Besondere dieses Produktes wissen oder wenigstens bestätigt haben, dass sie ’stylish‘ und ‚trendy‘ ist, wenn sie schon so ausschaut (andere Käufer schrecken diese Attribute vielleicht gerade ab…).

Sie verstehen? Ich will als Kunde zum Kauf animiert werden, nicht überredet, aber animiert! Und ich erwarte eigentlich vom Hersteller, dass er hochmotiviert ist, mir sein Produkt zu verkaufen – und gerade diese Motivation suche ich in Online-Shops meist vergebens.

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Google

6 Kommentare zu Shoptexte und Produktbeschreibungen sind die wichtigsten Verkaufselemente

  1. Über Usability lässt sich nicht streiten.

  2. Wenn ich mich zurechtfinde, ist es schon mal gut- 😉

  3. Also ich bestelle den Großteil meiner Sachen online – das ist für mich eine bequeme Lösung und wenns mir nicht gefällt schicke ich es eben zurück. Ist mir jedenfalls lieber als mich stundenlang bei Primark oder TK Maxx durch die Regale zu wühlen.

  4. Papillon-Texte | 3. Oktober 2012 um 11:22 | Antworten

    Hallo Nicole, danke für deinen Kommentar. Ja stimmt, nur wenn man Zeit hat, macht das offline shoppen wirklich Spaß.

  5. Guter Beitrag, der zeigt, wie wichtig wirksame Texte sind. „Keep it short and simple“: Sagen Sie es so kurz und verständlich wie möglich. Joseph Pulitzer, der Namensgeber des bekannten Pulitzerprei-ses, soll einmal gesagt haben: „Wenn Du etwas schreibst – schreibe kurz und sie werden es lesen, schreibe einfach und sie werden es verstehen, schreibe bildhaft und sie werden es im Gedächtnis behalten.

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